Jornada de compras inspira criação conteúdo tech

Saber em que fase da jornada de compras sua persona está torna a definição de pauta dos conteúdos mais precisa. Neste artigo, detalhamos cada etapa da jornada para ajudar sua empresa de tecnologia a vender mais.

Você já parou para pensar que neste exato momento muitos clientes em potencial têm um problema a ser resolvido – aquele para o qual o seu produto ou solução é a resposta? E aqueles que nem sabem ainda que uma empresa tech pode fornecer serviços que melhoram os processos internos? Já sabe como vender mais tecnologia para eles também?

O marketing de conteúdo é uma arma poderosa para atrair essa audiência. Mas, para que tenha sucesso, você precisa respeitar a jornada de compras do seu público. Saiba mais nas próximas linhas!

Entendendo a jornada de compras

Em outra oportunidade, comentamos que o formato do conteúdo publicado no blog da empresa tech pode variar. Para não errar na escolha é importante que ele esteja atrelado a um objetivo. 

Como vender mais tecnologia é um processo que pode levar tempo (afinal, estamos falando de uma venda complexa), uma boa dica na hora de criar conteúdo para atrair a audiência é analisar a jornada de compras. Ela possui as seguintes etapas:

• Aprendizado e descoberta: topo do funil de vendas;
• Reconhecimento do problema: meio do funil;
• Consideração da solução: meio do funil;
• Decisão de compra: fundo do funil.

Se precisar de uma mãozinha para entender, salve a leitura:  Topo, meio e fundo – saiba a importância de cada etapa do funil de vendas.

Definição de pautas de acordo com a jornada de compras

Agora é hora de ajudar você a partir para a prática! Então, pensando na jornada de compras, veja a seguir o que levar em consideração na hora de definir as pautas do conteúdo tech:

Aprendizado e descoberta

Esta é a fase da jornada de compras que o marketing de conteúdo precisa conectar, interagir e educar. Listas costumam funcionar bem para atração, assim como artigos com o viés mais educativo para ensinar o suspect sobre algum conceito.

Como estamos falando de topo do funil de vendas, ao definir a pauta concentre-se em temas para responder às perguntas mais urgentes de seus clientes em potencial, buscando educá-los sobre aspectos relevantes.

Além disso, é importante entender que os conteúdos nesta etapa não precisam ser profundos. Tenha também em mente que este é o momento em que a empresa tech precisa gerar confiança para começar a construir um relacionamento. Nesse caso, ela pode também entreter a audiência ao mesmo tempo em que a educa.

Quizzes e cruzadinhas (como esta sobre gamificação) são boas maneiras de interagir com os visitantes do seu site. Os modelos podem funcionar como direcionador do tráfego para outros conteúdos do blog de tecnologia, motivando a audiência a passar mais tempo no site. Por sua vez, isso acaba refletindo na métrica de engajamento, a qual afeta as classificações de busca orgânica.

De outro modo, infográficos e OnePage também podem ser utilizados no topo de funil, pois costumam engajar rapidamente com o público.

Exemplo de pauta para a fase de aprendizado e descoberta: o seu produto é um software de gestão de projetos imobiliários. Os donos das construtoras não sabem que um sistema deste tipo pode ajudá-las a controlar melhor seus recursos financeiros. 

Nesse caso, você pode produzir conteúdos para chamar a atenção deste público, como: “Como reduzir custos e aumentar a lucratividade do seu negócio”. Desta forma, aborda um assunto relacionado ao problema que o seu produto resolve, sem citar a oferta do software.

Reconhecimento do problema

Nesta fase da jornada de compras os clientes potenciais estão cientes de que têm um problema e buscam uma solução.

Portanto, neste estágio a empresa tech demonstra o que a marca oferece e como ela resolve as dores da persona. Tipos de pauta que costumam ter bons resultados no meio de funil são modelos que a audiência pode usar.

Exemplos incluem checklists e planilhas (veja aqui alguns modelos). Esses tipos de materiais dão aos clientes em potencial a ideia de que podem utilizar algo prático e que foi aprovado por uma empresa como a sua. Assim, eles conseguem conhecer um pouco mais do seu negócio.

Dessa maneira, ao disponibilizar modelos prontos para uso você mostra que sua empresa tech  já está resolvendo um dos problemas da persona sem cobrar por isso. É o caso deste modelo de apresentação de resultados em marketing digital.

Exemplo de pauta para a fase de reconhecimento do problema: criar um post com o tema: “Por que a prática da boa gestão orçamentária é importante na execução do seu empreendimento?” ou “5 fatos que comprovam a necessidade de um bom orçamento de obra”.

Para fazer o link com seu produto, demonstre quais são os benefícios alcançados por meio da utilização do software de gestão orçamentária.

Consideração da solução

Como comentamos, esta é a fase da jornada de compras em que o comprador decide se deve investir no produto e quais marcas deve considerar. As landing pages costumam ser muito utilizadas nesta etapa. Por meio delas você pode disponibilizar e-books, whitepapers, infográficos mais densos e webinars.

Exemplo de pauta para a fase de consideração da solução: prepare conteúdos que apresentem o produto e suas funcionalidades. Aqui cabem materiais como: “Como escolher o software mais adequado para a sua construtora”.

Decisão de compra

Se esta fase for bem conduzida, temos a conversão de lead em cliente. Para isso, os materiais no fundo de funil podem apresentar seu produto, com o cuidado de não dar a impressão de que está querendo apenas vender. Lembre-se que independentemente do estágio do funil, o marketing de conteúdo se concentra em ajudar o cliente.

Tipos de pautas que costumam ter bons resultados para fundo de funil são artigos para demonstrar como o produto funciona, apresentar seus recursos e apontar os benefícios que os clientes recebem ao usá-lo.

Além disso, nesta fase vale apostar em testemunhos de clientes e cases de sucesso. A empresa tech pode também oferecer uma demonstração da solução.

Destacamos ainda que todos os artigos voltados para o fundo de funil precisam ser mais aprofundados. É essencial, então, que os produtores de conteúdo tenham domínio do assunto. Por esse motivo, certifique-se de que você possui redatores experientes e qualificados em conteúdo tech.

Exemplo de pauta para a fase de decisão da compra: redigir materiais que reforcem as vantagens do produto oferecido em relação aos demais concorrentes, como: “Saiba porque o sistema de gestão X é o mais indicado para incorporadoras”.

Não esqueça do objetivo da jornada de compras!

A jornada de compras existe para facilitar a vida de quem adota o marketing de conteúdo como estratégia. Ao tratar cada fase separadamente a empresa tech consegue ser muito mais assertiva na hora de criar a pauta para abordar a audiência.

Lembre-se que respeitar a jornada significa entregar o conteúdo certo na hora em que sua persona está preparada. Ou seja, nem antes e nem depois.

E agora, aproveite que está criando o seu planejamento de conteúdo, para pensar nos fluxos de automação. Clique aqui e saiba mais.