Social selling: o que é e como fazer

Conhecer mais sobre social selling para empresas de tecnologia é tarefa primordial na era da comunicação 4.0, afinal, pessoas compram de pessoas. Mas muito mais importante do que isso, compram de pessoas que confiam. Entenda!

Construir relacionamentos com seus clientes e prospects, bem como estabelecer confiança e autoridade são dois objetivos do social selling para empresas de tecnologia. Você já ouviu falar no assunto? Sabe o que é social selling na prática?

Como veremos nos próximos parágrafos, para adotar a estratégia, os próprios executivos da sua organização devem se tornar ativos nas redes sociais. Aliás, eles são peças-chave para o alcance de resultados.  

Apesar de social sell ser uma tendência, muitas organizações ainda não a adotaram ou precisam fortalecê-la. Se a sua se encaixa em uma das situações, acreditamos que este artigo irá ajudar. Boa leitura!

O que é social selling?

Social selling, em uma tradução literal para o português, significa “venda social”. É uma estratégia de uso das redes sociais para encontrar os clientes certos e construir relacionamentos de confiança, com o objetivo de gerar receita para a empresa tech.

Como bons relacionamentos não são criados da noite para o dia, o primeiro item que ressaltamos é que social sell é um compromisso de longo prazo. Para entender, basta pensarmos no antigo modelo de vendas, as famosas cold calls, uma abordagem mais fria, com anúncios e e-mails promocionais, por exemplo. 

Ao invés disso, hoje as mídias sociais são usadas para alcançar novos clientes em potencial. Assim como o blog de tecnologia, elas representam uma oportunidade de apresentar sua marca e mostrar como a empresa pode ajudar sua persona a expandir seus negócios. 

Tudo isso por meio de divulgação de conteúdo qualificado e construção de relacionamento, mantendo a conexão até que esses clientes estejam prontos para comprar.

O segundo item importante é que, ao contrário do que muitos podem pensar, social selling não tem a ver com compartilhar diversos conteúdos no feed e esperar a mágica acontecer. É uma questão de qualidade, consistência e envolvimento.

Para que serve o social selling?

Entendido o que é social selling, precisamos compreender que a estratégia tem a principal vantagem de ampliar e facilitar as vendas por meio do fortalecimento da reputação da marca e da criação de autoridade junto ao público-alvo. 

Isso porque a técnica ajuda a otimizar o crescimento orgânico da visibilidade do perfil da empresa ou dos próprios executivos (quando conteúdos relevantes são publicados no perfil pessoal).

Segundo um estudo interno do LinkedIn, a maior rede social de networking do mundo, existe uma forte correlação entre atingir metas de vendas e o uso de social selling. 

De acordo com a pesquisa:

• 45% dos perfis que adotam social selling encontraram mais oportunidades de vendas;
• 51% têm mais probabilidade de atingir a meta;
• 78% dos vendedores vendem mais do que os colegas que não usam mídia social.

Resumindo, com a estratégia a empresa tech está apta a mostrar à sua persona que é ativa, consciente e acessível. Além disso, a técnica fornece aos gestores de marketing dados que permitem transformar essas conexões em vendas.

Como fazer social selling?

O próprio LinkedIn define quatro pilares para que a aplicação da técnica tenha sucesso:

1. Estabeleça uma marca profissional forte;
2. Foque nos prospects certos (e não “atirar para todo lado”);
3. Interaja mostrando suas percepções e insights;
4. Construa relacionamentos de confiança, ajudando a fornecer informações relevantes para pontos comuns de dor.

Na prática, social sell pode ser uma combinação de estratégias, ou uma estratégia mais específica. Tudo vai depender do planejamento de marketing da sua empresa.

Como para as organizações de tecnologia o LinkedIn tornou-se uma rede importante para prospectar, muitas aproveitam para dar voz aos seus executivos em seus perfis pessoais. Ao fazer isso, a empresa também sai ganhando, pois se torna mais conhecida. 

Por esse motivo, ter executivos como “porta-voz” é uma maneira bastante eficaz de colocar em prática o método de social selling. A razão é que o profissional será inevitavelmente associado à organização em que trabalha, sem que para isso ele tenha que ficar “empurrando” um produto ou um serviço.

Inclusive, quando os próprios executivos começam a se tornar relevantes no LinkedIn, eles mesmos acabam atraindo a atenção para suas empresas de um modo muito mais sútil. E isto é algo que não podemos esquecer sobre as vendas sociais: em primeiro lugar seu foco deve estar em construir confiança e não em vender. Ou seja, não se trata de querer vender em todas as postagens. 

Em vez disso, tenha em mente que adotar a estratégia significa compartilhar informações do setor, envolver-se com histórias da sua indústria e mostrar-se como uma fonte de conhecimento do seu segmento.

Por esse motivo, perceba que a sutileza faz parte da estratégia. Isso porque o social selling baseia-se na noção de trabalhar com o público até que o negócio da sua empresa se torne a escolha certa para ele.

Além dos artigos no LinkedIn, há empresas que vão mais longe e aproveitam para adotar inbound marketing. Nesse caso, o objetivo é continuar o processo de construção de relacionamento e construir confiança.

Marketing de conteúdo e inbound marketing como ações para social selling

Essencialmente, o inbound marketing abrange o processo de marketing e vendas desde o primeiro contato com o visitante até ele se tornar um cliente. Em outras palavras, refere-se a um processo de conversão. 

A ideia básica é atrair clientes potenciais para o seu site por todos os meios. Em seguida, a empresa fornece conteúdo premium (whitepaper ou e-book para download, por exemplo) e consegue, então, identificar os visitantes por seus endereços de e-mail, entender suas dores (pois pode basear-se no assunto do material baixado), convertê-los e enviar-lhes conteúdo e propostas personalizadas.

Para o conteúdo em si, a organização tem a possibilidade de aproveitar o material de social selling para a ação de inbound. Todavia, para que ele possa ser utilizado com êxito, não podemos esquecer que a audiência das empresas tech costuma ser exigente e busca por profundidade. 

É justamente devido ao grau de exigência que a construção do conteúdo de tecnologia pode se revelar um desafio. Para não errar na hora de colocar as vendas sociais em prática, veja a seguir:

7 passos para implementar o social selling na sua empresa

Reforçamos que a adoção da estratégia de social sell necessita de dedicação, uma vez que estamos falando em estabelecer e melhorar relacionamentos, algo que leva tempo. 

Então, tenha em mente que os passos a seguir precisam ser avaliados e executados constantemente. Confira:

1 – Analise o perfil de LinkedIn dos executivos da empresa

Conteúdos publicados pelos próprios executivos ajudam na reputação da marca da organização. Por esse motivo, o primeiro passo para adotar o social selling é analisar os perfis desses profissionais na maior rede de network, o LinkedIn.

Comece analisando o básico, como se as informações relevantes sobre o executivo constam no perfil. Uma dica é verificar o Social Selling Index (SSI), em português chamado de Índice de Vendas Sociais, fornecido pela própria rede. Trata-se de um índice para avaliar o quão eficaz está o perfil no quesito social selling.

Já para o conteúdo propriamente dito, o foco será a publicação de artigos autorais, os quais, além de compartilharem um ponto de vista e análises aprofundadas, trarão mais autoridade. 

Tudo isso será ligado ao nome da empresa e, como resultado, levará a audiência à organização também. Acrescentamos ainda que os artigos publicados em perfis pessoais podem ser divulgados na página oficial do seu negócio tech.

2 – Entenda o público-alvo

Não tem como definir uma estratégia sem saber quem é o público a ser atingido. Algumas perguntas para ajudar são:

• Que tipo de informação o público consome e onde costuma consumi-la?
• Quais tendências influenciam o negócio em que clientes e prospects atuam?
• Quais são suas preocupações e inspirações?
• Quais problemas precisam resolver?
• Quais desafios enfrentam?

No caso das páginas pessoais dos perfis dos executivos, eles podem se basear nas personas da empresa em que atua e nos perfis que têm mais fit com o negócio.

3 – Definir objetivos e metas

Após a delimitação do público, o passo de definição de objetivos e metas a serem atingidos é fundamental para pensarmos em ações para atrair os leads certos. Uma vez que isso seja estabelecido, o gestor de marketing consegue  definir melhor o tipo de conteúdo a ser publicado.

Por exemplo, o objetivo é aumentar a interação em 20% em 30 dias? Nesse caso, além de se envolver em discussões do setor, o executivo terá que publicar conteúdo para criar conversas. 

Percebe como a estratégia de social selling depende dos resultados esperados?

4 – Definir a brand voice do executivo 

A brand voice é a forma com que o executivo se aproximará do seu público e como interagirá com ele. Essa definição é importante, pois evita que o profissional use o tom errado com a audiência (se a persona é mais séria, um tom mais descontraído irá afastá-la).

Ainda, não podemos esquecer que o social selling é também sobre envolvimento. Por isso, observe que esta é uma etapa essencial para conseguir fazer com que o executivo consiga engajar da maneira correta (evitando fazer ou dizer algo que pode prejudicar sua imagem ou da empresa).

5 – Planejar os conteúdos a serem publicados no perfil

Até aqui, focamos em definições para melhor direcionar a estratégia de social selling na empresa de tecnologia. Agora, entramos no universo da produção de conteúdo em si. Você pode analisar:

• Quais temas serão abordados?
• Qual será o formato (posts, vídeos, imagens)?
• Qual será a frequência de publicação?

Além das informações coletadas nas etapas anteriores, na hora fazer o planejamento de marketing e pensar nos conteúdos, você pode analisar quais tópicos estão sendo abordados pelos executivos de empresas concorrentes. 

Contudo, lembre-se de levar em consideração o que o público espera receber. Colocando de outra maneira, pense sempre em agregar valor.

6 – Publicar frequentemente

Reforçamos que não tem como adotar uma estratégia de social selling na empresa de tecnologia, se a sua estratégica não tiver consistência. 

Gerar conteúdo significa educar o cliente e mostrar a ele que a organização e seus executivos entendem da sua realidade e de suas dores. Para o marketing, é praticamente impossível fazer isso quando as publicações são esporádicas. 

Existe outra questão que devemos considerar: empresas de tecnologia vivem cercadas de novidades. Quando o executivo está por dentro do que acontece em seu setor, compartilha opiniões, tendências e análises frequentemente, acaba subindo mais degraus na busca por posicionar-se como autoridade na indústria em que atua.

7 – Contar com um parceiro especializado

Não basta chegar até aqui se um quesito não for cumprido: a qualidade do conteúdo compartilhado no perfil do executivo. 

O setor de tecnologia possui uma concorrência acirrada e, por isso, empresas não podem cometer o erro de publicar apenas para fazer volume. Fazer social selling com sucesso exige conteúdo especializado, que seja atrativo e publicado com frequência. 

Os executivos da empresa tech podem não ter “talento” para isso ou, o que é muito provável, não ter tempo. Para evitar que tudo acabe virando uma grande dor de cabeça, certifique-se de contar com um parceiro especializado, como a Motor Tech Content.

Temos o know-how teórico exigido para as ações de social selling na empresa de tecnologia, pois somos especializados em produzir conteúdos sob demanda para o setor. Assim, conseguimos atender as organizações que precisam de flexibilidade e autonomia de compra.

Por estar inserida e ter vivência no segmento, nossa equipe se mantém atualizada constantemente em relação aos mais diversos segmentos e nichos que a tecnologia pode alcançar. Podemos contribuir — e muito — com o planejamento de marketing das empresas tech, o que inclui, claro, os artigos mais aprofundados para os executivos.

Falando em executivos, você sabe dizer se eles estão preparados para adotar a estratégia? Responda o quiz agora mesmo e descubra: