O sucesso de qualquer estratégia de marketing digital inicia com a compreensão do público que será atingido. Mais especificamente, com o conhecimento da persona. Explicamos tudo neste artigo.
Entender o que é persona no marketing digital significa saber que a criação da persona é uma das atividades mais importantes para empresas de tecnologia que investem em inbound. É também a partir das pesquisas que antecedem o desenvolvimento da persona no marketing, que a empresa passa a conhecer melhor seus clientes.
Dito isso, você sabe para quem suas ações de marketing e vendas são dirigidas? Neste artigo, mostramos como você pode descobrir quem é a persona da sua empresa tech. Boa leitura!
Principais assuntos desta postagem:
O que é persona no marketing digital?
A persona é um personagem fictício que personifica o público-alvo abrangente e confuso de uma empresa. É como se colocássemos uma lupa sobre a audiência mais ampla, conhecendo com maior profundidade suas dores, particularidades e interesses.
Colocando em outros termos, a persona representa o tipo de cliente que a empresa tech identificou como o mais provável de comprar seu produto ou utilizar seus serviços. Ela é usada para dar aos profissionais de marketing uma ideia bem mais específica de exatamente com quem estão falando quando criam um conteúdo.
Portanto, lembre-se que a persona é fundamental para todo planejamento de marketing que deseja visar o público correto.
Por que usar a persona no marketing?
Conhecer a persona permite que os profissionais de marketing se concentrem nos desafios e pontos fracos de seus clientes em potencial. Mais do que isso, saber quem é o público ideal é ter em mãos informações valiosas sobre o que sua empresa deve fazer para ajudá-lo.
Na prática, significa dizer que sem a persona teríamos que atirar para todos os lados. Ou seja, não saberíamos qual conteúdo criar, qual material compartilhar, como deveríamos direcionar nossos esforços de marketing ou onde poderíamos melhorar nossa presença.
Em suma, a persona no marketing é a bússola que determina a direção da estratégia de criação de conteúdo.
Quais as vantagens de usar a persona?
Existem diversas razões pelas quais usar a persona no marketing seja extremamente importante para que sua mensagem seja ouvida e alcance seu público de maneira eficaz. Separamos seis:
1 – Conhecimento do cliente
É uma velha máxima que se ouve desde o surgimento do marketing: conheça seu cliente. Apesar de antiga, ninguém conseguiu, até hoje, contrariar sua importância.
Conhecer o perfil do consumidor é mesmo fundamental, e a construção da persona enriquece o olhar que se tem sobre as pessoas que acessam seu conteúdo.
Por exemplo, uma empresa de tecnologia especializada em desenvolvimento de aplicativos pode descobrir, durante o processo de criação da persona, que uma das principais dores do seu cliente está relacionada à falta de organização na gestão. Assim, ela sabe que terá que produzir um conteúdo direcionado às soluções que contemplem essas necessidades.
2 – Atingir o alvo
A persona funcionará como guia do trabalho de marketing. Por exemplo, uma mesma empresa citada acima, especializada em criação de aplicativos, criou uma persona com o nome de Camila. Ela tem 42 anos e é gerente comercial.
A partir daí, sabe-se que será necessário uma linguagem mais formal, com mais dados e estatísticas para se comunicar com ela. Caso contrário, o conteúdo tech será descartado.
3 – Criação de relacionamento
Você deve preparar um conteúdo genuinamente direcionado aos desafios da sua audiência. Ou seja, escreva para o seu leitor e não para o seu concorrente!
Quando o potencial cliente percebe que sua empresa de tecnologia é capaz de entender as dificuldades que ele enfrenta, falando sobre elas abertamente e indicando soluções, nasce uma relação de confiança entre vocês.
Por meio desse relacionamento, sua audiência passa a compartilhar seus posts com os contatos que tem. Isso tende a criar uma rede de seguidores em busca de informações relevantes e confiáveis sobre o tema de interesse do grupo.
Mesmo que seus leitores ainda não estejam prontos para adquirir a sua solução de tecnologia, o relacionamento criado por meio da entrega de conteúdo significativo com certeza fará com que as chances de negócios entre vocês seja muito maior!
4 – Economia
Basicamente, construir a persona evita que sua empresa desperdice tempo e dinheiro produzindo conteúdo para uma massa distribuída e desinteressada.
Desse modo, com um direcionamento do material a um público específico, são maiores as chances de que o cliente potencial continue consumindo seu conteúdo.
5 – Personas colocam todos na mesma página
Embora aqui estejamos falando sobre a persona no marketing, quando todos na empresa conhecem quem é o cliente ideal, os profissionais unificam a mensagem. Com uma linguagem padrão e com o conhecimento das necessidades dessa pessoa e dos seus medos, os times de vendas, atendimento, suporte e outros conseguem ser mais assertivos.
6 – Persona ajuda a humanizar o público
Na maioria das vezes, quando um planejamento de marketing falha é porque houve um mal-entendido sobre quem é o cliente. Isso pode ser fruto da falta de dados, porém, também pode vir de uma falha em humanizar seu público. É exatamente para isso que serve a persona.
Inclusive, a beleza em criá-la é que há uma mudança na psicologia do marketing. De repente, você não está apenas criando conteúdo para um monte de rostos inexpressivos.
Pelo contrário, pois você está fazendo marketing especificamente para Ana, João, Marcos ou Vanessa. Mesmo que essa pessoa não exista, você sabe que as informações sobre ela foram obtidas com base em clientes reais.
Ser capaz de ver essa persona como uma pessoa com atributos e sentimentos específicos torna muito mais fácil escrever para ela. E, claro, certamente resultará em conteúdos mais eficientes.
Juntamente com a persona, o storytelling é outra maneira de humanizar sua mensagem. Com isso em mente, separamos alguns exemplos para você se inspirar. Baixe o e-book agora e saiba como melhorar os resultados do marketing ao unir informação, humanização e recursos visuais no seu planejamento:
Além das vantagens que elencamos aqui, destacamos que a persona ajuda também a:
- Criar produtos e serviços melhores;
- Refinar campanhas publicitárias;
- Criar conteúdos melhores para e-mail, blog de tecnologia e posts em redes sociais.
Como criar a persona
A criação da persona requer estratégia. A fim de construir a estrutura de quem seria o cliente ideal, é preciso ser metódico no questionamento e na análise. Isso porque, quanto maior o nível de detalhe que você tiver, mais variáveis poderá avaliar.
Portanto, a dica é: procure ser o mais detalhista possível. Um esboço mais claro ajudará a definir e resolver mais problemas para este cliente. Consequentemente, a mensagem sobre como sua empresa pode ajudar será ainda mais clara.
Quais as etapas para criar a persona no marketing?
Apresentamos três etapas básicas para a criação da persona:
- Obtenha informações dentro da empresa;
- Conversa com a persona;
- Detalhe a imagem do cliente ideal.
1 – Inicie com informações que possui dentro da empresa
Converse com os profissionais que têm contato com seus clientes atuais e procure saber por que eles optaram pela sua solução. Veja o que a equipe comercial tem a dizer sobre os desafios dos usuários de seus produtos e/ou serviços, as barreiras para compras, os medos e os argumentos que precisam contornar para fechar negócio.
2 – Converse com a persona e faça as perguntas certas
Sem dúvidas, conversar com a persona é a melhor maneira de saber mais sobre ela. Sugestões das perguntas que podem ser feitas:
- Quais são os principais desafios no dia a dia na empresa?
- Que tipo de informação consome e em quais fontes e canais?
- Em quais horários prefere consumir a informação?
- Quais tendências influenciam o negócio em que atua?
- Como a tecnologia influencia seu trabalho e sua vida?
- Quais são suas preocupações e inspirações?
3 – Detalhe a persona
De posse das informações detalhadas, é hora de criar o perfil da persona. Ele pode conter dados como:
- Dados demográficos, como idade, sexo, salário, educação e família;
- Profissão, cargo e formação;
- Porte e segmento da empresa que trabalha;
- Metas e valores pessoais;
- Processos que fazem parte do seu trabalho;
- Ferramentas que utiliza no dia a dia;
- Rotina profissional e atividades que demandam mais energia;
- Recursos necessários para melhorar o desempenho profissional dele e do time;
- Objetivos de curto, médio e longo prazo.
Atenção: mais de uma persona pode ser criada se seu produto ou serviço atinge mais de um tipo de público. Se o seu software, por exemplo, é para o segmento da construção civil, você poderá ter personas para o engenheiro civil e o dono da construtora. Outras também podem ser consideradas no decorrer do desenvolvimento do seu plano editorial.
Qual o impacto da persona no marketing?
Acompanhe o raciocínio: o marketing de conteúdo é um grande aliado para as empresas de tecnologia aumentarem a geração de leads. Mas, para isso, o conteúdo produzido precisa ter relevância e muita qualidade.
Pois bem, até aqui entendemos que uma das condições para se fazer um excelente trabalho é conhecer muito bem as personas do seu negócio.
Essa necessidade já foi ratificada pelos principais especialistas em diversas publicações. E é bastante comum surgirem dúvidas sobre a importância, para o marketing, de se conhecer a persona do negócio para produzir conteúdo diferenciado.
Veja no exemplo abaixo como a persona faz a diferença
#1 Para começar, vamos imaginar que sua empresa de TI forneça soluções de comércio eletrônico. Suponhamos que, segundo seu planejamento estratégico, o público-alvo seja formado por empresas de menor porte, que estão começando a expandir seus negócios por meio de e-commerce.
#2 Você fez um estudo dessa audiência, e identificou, por exemplo, que via de regra, a persona que tomará a decisão sobre qual solução implantar é o próprio dono do negócio. Por se tratar de empresas de menor porte, dificilmente haverá uma área ou profissionais de TI como apoio.
#3 Ao estudar sua persona, você identificou, dentre outras informações importantes, que ela não tem perfil técnico, ou seja, termos muito específicos de tecnologia não são atrativos para ela. Sabendo disso, você pode produzir seu conteúdo com a seguinte abordagem:
“Seu site precisa estar sempre no ar, com uma grade completa e mix de produtos disponíveis de forma fácil e a qualquer momento. Também sabe que seu cliente não tem muito tempo nem paciência para ficar esperando sua página carregar. Além disso, o consumidor moderno visita seu site por meio de smartphones e tablets também, então precisa estar preparado para esse tipo de acesso.”
[situação hipotética]
#4 Se você não soubesse dessa característica da sua persona, ou seja, a falta de conhecimento técnico, provavelmente seguiria um padrão diferente no momento de produzir seu conteúdo:
“Você sabe que seu site precisa ter muita disponibilidade e robustez, com opções de drop-down, navegação vertical e filtro de produtos por vários campos. Também sabe que ele precisa ser performático e ter muita usabilidade, poupando o tempo do seu cliente. E é claro, sabe da importância que o site seja responsivo.”
[situação hipotética]
Consegue perceber a diferença? Para empresas de tecnologia, o linguajar técnico tende a afastar o potencial cliente. Mas, claro, isso não é uma regra. Tudo dependerá de quem é o tomador de decisão.
Por tudo isso é que produzir conteúdo tech tem vários desafios. Para mostrar a você, conheça as 5 lições aprendidas com projetos que fracassaram.
Persona ajuda nos indicadores do marketing!
Com o conhecimento da persona, dificilmente o público que você vai atingir não dará importância ao conteúdo sendo divulgado. Veja alguns exemplos:
1. Se sua empresa fornece soluções de tecnologia
Se suas soluções são voltadas ao segmento de manufatura, você deveria ter um blog para promover conteúdos referentes a planejamento e controle de produção. Esse conteúdo certamente é de interesse de gerentes de produção e aparece nas suas pesquisas.
Em troca do material super relevante que você disponibiliza, os gerentes de produção preencherão o formulário disponível em sua página, com nome, empresa, segmento de atuação e email.
Quando você elaborar uma campanha de marketing, na qual por meio de e-mail divulgará uma promoção ou novidades sobre esse segmento e sua solução, as chances desta mensagem ser aberta e lida, são bastante grandes, você concorda?
2. O segmento educacional é seu forte
Sua empresa fornece soluções de tecnologia voltadas à gestão de escolas e todo controle da rotina administrativa e pedagógica. Você promove em seu blog conteúdos referentes às principais “dores” dos profissionais destas instituições, apresenta dicas para melhorar o relacionamento entre escola e os pais e também como usar uma solução especializada para ter uma instituição mais eficiente.
Esse conteúdo atingirá em cheio os responsáveis pela gestão de entidades educacionais. Em troca daquele material riquíssimo que você disponibiliza, certamente também preencherão o formulário disponível em sua página.
Quando você divulgar por e-mail as informações sobre temas relativos a entidades educacionais e sua solução, ele despertará interesse para este público que o marketing de conteúdo ajudou você a segmentar!
Percebe que, com material atrativo e conteúdo bem elaborado, você cria uma comunidade interativa e super qualificada? Como consequência, os indicadores do marketing melhorarão e os resultados da área serão bem mais expressivos.
Quais os erros comuns na criação de personas
Saber o que é persona no marketing digital e como construí-la é importante e mostramos o porquê. Contudo, de nada adianta fazer um trabalho “meia boca”, certo?
Já que ensinamos como construir a persona, compartilharemos, a seguir, alguns erros comuns que empresas de tecnologia B2B cometem – e que você deve evitar a todo custo. São eles:
Criar personas superficiais
O primeiro erro diz respeito à qualidade. O objetivo de construir uma persona é reunir diversas informações relacionadas aos hábitos de consumo que têm a ver com o seu segmento de atuação.
Para empresas de tecnologia, a persona precisa conter informações sobre os hábitos de compra de quem é o decisor no que diz respeito à contratação de serviços. Afinal, não adianta nada ter diversos perfis de cliente ideal criados que não contenham as informações mais importantes para sua empresa.
Excesso de persona
Empresas de tecnologia, normalmente, trabalham com foco em apenas um tomador de decisão na equipe do cliente. Por isso, não há necessidade de criar um excesso de persona no marketing — no máximo duas, ou quem sabe três já são o suficiente.
A variação ocorrerá de acordo com os segmentos de negócio que sua empresa atender. Exemplo: o tomador de decisão de uma agência possivelmente será diferente do tomador de decisão de uma empresa de varejo.
Pesquisar pouco sobre a persona
Fazer pouca pesquisa para a construção da persona é outro erro para empresas de tecnologia que investem em inbound marketing. A explicação é que essa atitude resultará em uma persona superficial e que não vai cumprir com seu objetivo inicial.
Qual objetivo é esse? O de aproximar empresa e cliente para uma comunicação mais assertiva.
Não investir em saber mais sobre o trabalho da persona
Além de saber como é a rotina, é importante também ter ciência do que se trata o trabalho da persona: quais tipos de atividades desenvolve e qual é a sua relação com a empresa, por exemplo.
Pensar na persona com características individuais
Depois de uma pesquisa com os responsáveis por decidir pela compra ou não de um produto ou serviço dentro da empresa, você precisará reunir os padrões encontrados entre eles para construir as personas.
Um grande erro é achar que tudo o que aparece na pesquisa deve ser colocado no perfil do cliente ideal. Ao fazer isso, o trabalho fica altamente individual, mas pode não dizer respeito à persona como um todo.
Achar que vai criar a persona ideal
Sua empresa precisa criar a persona com base no público que quer atingir. Ou seja, ela deve ser condizente com a realidade do mercado, e não com a persona que você gostaria que fosse.
Conheça as pessoas, as empresas potenciais clientes, e sua persona será mais eficiente que a ideal.
Não divulgar a persona para o restante da empresa
Depois da criação da persona é fundamental que todos sejam comunicados sobre o resultado. Assim, o trabalho de comunicação, marketing e vendas ficará alinhado, e todos caminharão rumo a um mesmo objetivo.
Conclusão
Entender bem a audiência é o que posicionará sua empresa tech como fonte referência, fazendo com que seus potenciais clientes venham beber na sua fonte quando precisarem de informação.
Uma dessas fontes são os artigos em seu blog corporativo. Ter a persona definida e detalhada tornará o processo de criação de conteúdo mais assertivo e trará um resultado muito mais positivo. Afinal, você conseguirá mostrar que sua empresa entende a realidade desse profissional como ninguém.
Logo, produzirá conteúdo relevante, aumentando as chances de engajar leads qualificados para sua empresa de tecnologia.
E para ter sucesso na divulgação dos materiais (artigos, posts em redes sociais, e-books, infográfico e outros), é importante lembrar que o planejamento editorial é uma etapa que não pode faltar. Com ele, você colocará em prática (de forma organizada!) sua estratégia de marketing digital.
Com isso em mente, elaboramos um calendário de publicação e, claro, o compartilhamos com você. Faça o download e já comece a usar:
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