Para trazerem resultados, as ações de marketing precisam ser direcionadas para as pessoas certas. Confira um passo a passo com exemplo de buyer persona e adote as etapas para a definição do público ideal para sua empresa de tecnologia.
Com ações de marketing assertivas, a organização tech consegue atrair leads qualificados e transformá-los em clientes. Mas, para isso, é preciso ter um exemplo de buyer persona. Colocando em outros termos, uma exemplificação do cliente ideal.
Conhecer quem é esse cliente ajudará seu negócio a ganhar a atenção da audiência certa para, então, conseguir persuadi-la. Para ajudar você na definição da sua persona tech, elencamos as etapas a serem seguidas. Confira!
Principais assuntos desta postagem:
Passo 1: Contextualização
Para começar a construir um exemplo de buyer persona, é preciso conduzir a análise do cenário atual do segmento abordado. Isso é necessário para atualização quanto às tendências, aos assuntos mais abordados nos últimos tempos e às eventuais dores mais evidentes.
A contextualização será importante para, mais à frente, responder questões como:
- Qual tipo de conteúdo produzir e com que frequência;
- Quais canais de comunicação serão utilizados;
- Quais produtos ou serviços podem ser desenvolvidos;
- Quais elementos incluir ou excluir de seu processo de vendas.
Para melhor exemplificar, apresentamos a empresa Y, que desenvolve um software para monitoramento da produtividade dos funcionários das áreas de vendas.
Com o objetivo de começar a entender a persona, a equipe de marketing começou a compilar estudos sobre produtividade do time comercial em home office.
Assim, descobriu-se que uma das dores mais evidentes dos gestores de vendas é conseguir avaliar quão produtivos seus funcionários são. Inclusive, a empresa em questão participa de um grupo de RH que aborda estratégias para ajudar os colaboradores a serem mais focados em suas atividades.
Passo 2: Pesquisas sobre o comportamento nas redes sociais e sites sobre os temas relativos à função
O comportamento da potencial persona em sites e redes sociais ajudará a obter informações sobre:
- As motivações, sejam profissionais ou pessoais, que levam a buyer persona a tomar decisões de compra;
- Se a persona está mais preocupada em economizar dinheiro, tem algum receio com uso da tecnologia, procura tirar dúvidas em grupos de discussões, entre outros pontos;
- Os recursos e benefícios de seus produtos e serviços que serão mais atraentes para sua personalidade.
Seguindo o exemplo da empresa Y, a equipe de marketing avaliou alguns perfis de potenciais clientes nas redes sociais e fez várias descobertas.
Souberam que os prospects compartilham conteúdo sobre técnicas de produtividade. Também ficaram sabendo, por meio de grupos de discussão, que alguns líderes chegaram a adotar uma tecnologia de monitoramento de produtividade, mas as experiências não foram positivas.
Muitos gestores também comentaram sobre o alto custo e outros apontaram dificuldades na definição de indicadores de vendas e extração de relatórios.
Passo 3: Pesquisa sobre o que é exigido para a função em questão pelo mercado
Nesta etapa, o foco deve ser voltado para a pesquisa, nos sites de recrutamento e seleção, headhunters e vagas de emprego, de como é o perfil buscado para as funções normalmente exercidas pela persona.
Ao saber quais as qualificações e skills solicitadas, sua empresa pode direcionar a estratégia de conteúdo para ajudar o cliente ideal a obtê-las.
No exemplo de buyer persona da empresa Y, constatou-se que o profissional tem a responsabilidade de gerenciar colaboradores alocados em diferentes partes do país. O líder precisa, entre outras características, possuir soft e hard skills e ter experiência de, no mínimo, cinco anos na gestão de equipes.
Passo 4: Entrevistas público interno
Um bom exemplo de buyer persona pode ser dado pelo público inteiro, que atua mais próximo aos clientes, como é o caso das equipes de vendas e atendimento.
Por meio de entrevistas, o marketing pode obter a visão de como esse público interno enxerga a persona e suas necessidades.
No caso da empresa Y, o cliente ideal é visto como muito exigente, tem um certo receio de tecnologia, precisa melhorar a produtividade de sua equipe, tem um orçamento enxuto para trabalhar e não quer se incomodar com as possíveis integrações de ferramentas.
Passo 5: Entrevistas com uma referência no setor/segmento
Após ter a visão do time interno, é importante também conversar com profissionais referência sobre o cenário e as dores do segmento.
Além de fornecer ao marketing informações valiosas relacionadas à realidade da persona, a empresa tech contará com informações mais realistas sobre a área que está sendo estudada.
Graças às entrevistas conduzidas com pessoas referência em liderança, os profissionais da empresa Y viram que existem diversas técnicas de produtividade sendo adotadas por grandes corporações que poderão ajudar sua persona.
Passo 6: Entrevistas com clientes
Esta etapa ajudará a empresa a ter uma ideia mais exata da motivação que leva os clientes a investirem em seu produto ou serviço. Ou seja, é a resposta para a pergunta: “o que as pessoas buscam alcançar ao escolher o meu negócio?”
Para que isso seja possível e você consiga criar um exemplo de buyer persona ideal, várias entrevistas poderão e deverão ser realizadas, envolvendo diversos representantes do público da empresa/solução em questão.
Tenha em mente que obter a perspectiva dos compradores ajudará sua empresa de tecnologia a tornar seu produto o mais atraente e identificável. Do mesmo modo, ao compreender os hábitos de consumo online dos clientes, você terá uma melhor orientação na hora de criar artigos em blog e posts em redes sociais.
Por exemplo, o marketing pode desenvolver não apenas artigos, mas também e-books, infográficos, conteúdo interativo, entre outros.
Infográfico: 30 modelos de conteúdo para um planejamento de marketing tech campeãoE para exemplificar melhor, vamos dar uma olhada no que a empresa Y descobriu:
Após conversar com os clientes, soube-se que eles utilizam o Google e o LinkedIn para pesquisas. São consumidores de artigos, mas somente aos finais de semana, quando tiram um tempo para isso.
Além disso, descobriu-se que o principal medo que possuem é o de fazerem um alto investimento e obterem um baixo ROI.
Passo 7: Criação do exemplo de buyer persona
Ao chegar nesta etapa você terá em mãos inúmeras informações referentes ao perfil do público-alvo em questão. Saberá, por exemplo:
- Qual é a formação acadêmica?
- Qual é a sua idade?
- Qual posição ocupa na empresa?
- Quais são as frentes em que atua?
- Do que tem medo (roubo de dados, perda de controle do time, falta de suporte, alto investimento e baixo ROI, entre outros)?
- Quem influencia as decisões dessa pessoa?
- Do que precisa para melhorar sua rotina?
- Qual é a sua principal fonte de informação ao tomar decisões?
- Sua empresa deveria ter como alvo o LinkedIn, Instagram, pesquisa do Google ou talvez exibir anúncios?
Passo 8: Estratégia de abordagem comercial
A criação do exemplo de buyer persona não termina após o perfil do seu cliente ideal ter sido definido. Depois de realizadas as entrevistas e pesquisas, você conseguirá mapear as principais dores e, assim, elaborar uma estratégia de percepção e abordagem do cliente.
Como agora você conhece o tipo de comprador que está almejando, bem como quais são suas necessidades, fica muito mais fácil abordá-los e utilizar argumentos de vendas mais assertivos.
O marketing tem um papel estratégico nessa abordagem comercial. Por meio da produção de conteúdo que atenda às necessidades da persona, sua empresa consegue atrair leads muito mais qualificados. Quer ver?
Voltando à empresa Y:
Ela definiu, como argumentos de vendas, a facilidade na geração de relatórios de produtividade e o dashboard em tempo real apresentando os indicadores da equipe. Também, decidiu investir na produção de textos para blogs e LinkedIN, com foco em social selling.
E já que falamos em criação de conteúdo digital, para que a estratégia tenha impactos positivos no funil de vendas é preciso entender o nível de maturidade do marketing. Assim, você saberá onde sua empresa de tecnologia está e como pode evoluir.
Ajudamos você a descobrir isso e se preparar para dar o próximo passo. Baixe agora mesmo o infográfico de Maturidade do marketing de conteúdo e as estratégias digitais e saiba mais.
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