Tudo sobre ICP e seus benefícios para o marketing

Como definir o Perfil do Cliente Ideal (ICP) para sua empresa tech e como isso pode ser muito eficiente para o inbound marketing? Neste texto, você vai entender. 

Suas ações de marketing de conteúdo não são tão eficientes como você gostaria? A fragilidade pode estar no ICP (Ideal Customer Profile), ou perfil do cliente ideal, ou na falta dele. Essa estratégia ajuda priorizar ações voltadas a quem tem mais probabilidade de se tornar seu cliente e, consequentemente, leva ao aumento da taxa de conversão de leads em clientes.

O ICP vem ganhando espaço a partir da popularização de livros como “Receita Previsível”, do autor Aaron Ross, que utiliza o termo como elemento chave para a previsibilidade de vendas. Resta agora evidenciar como ele pode se tornar um diferencial quando se trata de estratégias de inbound marketing.

Mas afinal, como aplicar o ICP no contexto da sua empresa tech? Ele é indispensável mesmo para o funil de vendas? Saiba tudo sobre o assunto ao longo do texto.

O que é ICP? O norte para marketing e vendas 

As ações de marketing devem ser direcionadas, sempre, para o perfil ideal do cliente. Atrair leads é bom, mas atrair leads com o perfil certo e ser a primeira opção dele no momento de compra é melhor ainda. Neste contexto entra o ICP que, em linhas gerais, significa determinar os perfis de empresas ou consumidores que mais predispostos a adquirir seus produtos e serviços. Elas são capazes de gerar mais receita para a empresa. 

Depois de ter claro qual é o ICP (ou ICPs) do seu negócio tech, fica mais fácil identificar abordagens, canais, entre outros, e investir em estratégias de inbound marketing para atrair e nutrir os leads certos ao longo do funil de vendas.  

Vale ressaltar que o ICP não é a mesma coisa que persona. O Perfil de Cliente Ideal descreve as características das empresas ou clientes que têm “fit” com seu negócio e propensão para a compra. Essa informação visa direcionar estratégias desde a montagem de listas de prospecção até o discurso de negociação. 

A persona é como um personagem fictício que descreve uma pessoa, demonstra características do comprador ou do usuário, utilizada para direcionar estratégias de marketing de conteúdo. Ela é extremamente útil para direcionar o tom de voz e temas adequados para o público alvo.

No entanto, principalmente em negócios B2B (Business to Business), é preciso transformar esse perfil em algo mais tangível. A persona estimula e direciona a criatividade, enquanto o ICP orienta as estratégias de inbound marketing. Afinal, o que você precisa perguntar nas landing pages para saber mais sobre os leads?

Definir o perfil ideal ajuda a operacionalizar várias estratégias. Veja a seguir como criar um.

Como definir o ICP? 

Para identificar seu ICP é preciso analisar o histórico dos seus atuais clientes e de empresas já prospectadas para extrair dados que demonstram correlações entre essas organizações. 

Assim, você poderá definir padrões ou as melhores características comuns que essas empresas têm. Pense nos dados das empresas: 

• Segmento de mercado;
• Faturamento da empresa;
• Número de funcionários;
• Ticket médio;
• Região de atuação;
• Meios de comunicação mais utilizados;
• Principais dores;
• Diferencial da sua solução que os conquistou;
• O que sua solução não tinha que os afastou;
• Principais objeções no processo.

Além dessas categorias, procure também identificar parcerias ou negócios que não deram certo. Eles também podem trazer bons insights e evitar que a sua empresa feche novos negócios que mais trazem prejuízo do que lucro. 

A sistematização de tais informações pode contribuir para que você entenda se existe fit do seu potencial cliente com a sua empresa. Primeiramente, você pode definir um ICP geral. Com o tempo, é natural que você acabe segmentando essas características conforme as ofertas da sua empresa tech. Tudo isso leva a um conhecimento mais profundo dos padrões dos seus clientes ao longo do tempo. 

Por exemplo: sua empresa pode oferecer uma solução para operadoras de saúde e para hospitais. Então, você provavelmente terá dois tipos de ICP. O que pode ajudar a segmentar as ações de inbound marketing. Dessa forma, é possível também entender que nível de maturidade e relacionamento o lead precisa ter para ser marcado como uma oportunidade.

Pesquisas apontam que 61% dos profissionais de marketing B2B enviam todos os leads para vendas, sendo que apenas 27% deles são, de fato, qualificados. Por isso, o ICP pode nortear as ações de marketing, evitando o desperdício destes recursos. Este é apenas um dos benefícios desta estratégia. Confira outros, a seguir.  

Quais benefícios do ICP para o inbound marketing? 

1- Leads mais qualificados 

Ao identificar seu ICP, consequentemente, suas ações de marketing e vendas serão mais certeiras, pois seus leads serão mais qualificados. Definir o ICP vai ajudar a evitar um erro comum, mas que pode custar caro para suas estratégias: atrair leads que não se convertem em clientes. Isso normalmente acontece porque eles não têm interesse ou não precisam da sua empresa. Mesmo assim, foram fisgados em algum formulário. 

2 – Maior taxa de conversão em vendas

Com leads mais qualificados ao longo do funil de vendas, a tendência é que eles avancem mais rápido na jornada. Isso porque, eles realmente se interessam pelos conteúdos e veem valor nas ofertas de marketing que você disponibiliza em campanhas via e-mail, redes sociais e blog. Assim, eles passam pelos estágios do funil com bastante consistência, conhecendo a sua marca e suas soluções.

3 – Crescimento escalável e previsível

Como bem orientado por Aaron Ross em seu livro “Receita Previsível”, o ICP é elemento chave para a previsibilidade da receita. Ele inclusive pode ajudar seu time de vendas a entregar ofertas mais personalizadas. Não saber quais as principais características do cliente ideal dificulta o planejamento de ações e compromete até o ROI (Retorno sobre o Investimento), pois gera dificuldade em crescer de forma estruturada e controlada.

 4 – Minimiza o número de insatisfações ou cancelamentos 

Quando sua empresa tech atrai e converte negócios fora do perfil de cliente ideal, as taxas de cancelamento podem ser altas. O que impacta em indicadores importantes como LTV (Lifetime Value) e churn, por exemplo. Além de comprometer as chances de recompra também.

Encontrei o ICP da minha empresa. E agora?

Depois de definir o ICP, é hora de começar a nutrir seus leads. Um lead bem nutrido e qualificado é aquele que tem poder de decisão e está pronto para falar com seu vendedor. Mas, para chegar a este estágio, ele precisa atender alguns requisitos de engajamento. 

Se foi apenas uma visita no seu site ou começou a acompanhar o negócio nas redes sociais, talvez ele ainda não esteja pronto para a compra. Por outro lado, se ele já fez o download de conteúdos ricos ou solicitou mais informações, o nível de engajamento é outro e mostrará se ele está evoluindo e mais próximo de estar pronto para interagir com o time de vendas. 

Ou seja, depois do ICP é o momento de pensar e reavaliar também o lead scoring. Mas esse é um assunto para outro post. 

Por enquanto, invista na nutrição do lead. Para manter esse relacionamento com o lead, automatize fluxos de nutrição. Temos uma planilha gratuita para que você possa garantir a organização de todos os fluxos e ser mais produtivo também.