Automação de marketing: é importante para marketing e vendas

A automação de marketing torna mais inteligente e ágil o processo de nutrição de leads. Entenda o por que e como usar as melhores práticas na sua empresa de tecnologia!

Até 2023, o investimento em tecnologias de automação de marketing deve atingir US $ 25 bilhões, segundo a Forrester. No marketing digital da sua empresa, como está a adoção? 

Você já a utiliza ou coloca em prática o ditado ’em casa de ferreiro o espeto é de pau’? 

Veja, neste post, como essas ferramentas podem ser grandes aliadas das áreas de marketing e também de vendas.

A importância de ferramentas na automação de marketing 

Como definição, a automação de marketing é um conjunto de ferramentas que otimiza e dá velocidade a atividades de marketing. Desde campanhas de e-mail marketing, postagens no blog e em mídias sociais, a automação simplifica uma rotina que pode se tornar bastante complexa.

Boas ferramentas de automação ajudam a mapear o comportamento de seu público, identificar o conteúdo certo e programar ações automáticas para interagir com seu cliente ou potencial cliente.

Com a automação de marketing, você pode personalizar todas as interações com base em dados para criar jornadas contínuas por meio de cada ponto de contato com a marca. Além de criar conteúdo e mensagens relevantes em escala em vários canais: 

• Envia mensagens de e-mail com conteúdo relevante e personalizando;
• Integra as mensagens dos e-mails e campanhas sociais por meio de SMS / MMS, com notificações push e mensagens em grupo;
• Gera anúncios digitais que aparecem para a pessoa certa no momento certo;
• Recomenda, automaticamente, os produtos certos no seu site para cada usuário individualmente.

As ferramentas de marketing funcionam como mais do que simples suporte e ajudam o profissional de marketing, simplificando tarefas tediosas do dia-a-dia, para que mais tempo direcionando a estratégia do negócio.

O papel da automação de marketing no processo de vendas

As empresas que usam ferramentas de marketing são capazes de observar o aumento do tráfego na web, atrair compradores e estimular maior retenção e fidelidade.

Juntamente com mecanismos de personalização, a automação de marketing alcança os consumidores ao longo de sua jornada, independentemente de onde eles estejam: seja na aquisição ou até no consumo recorrente. 

Permite fornecer conteúdo oportuno e relevante que chegue aos clientes quando, onde e como eles preferem, os convertendo em potenciais defensores da marca ao longo da vida.

Percebeu o potencial na geração e nutrição de leads que, no final das contas, encurta o processo de vendas do seu software?

Ao automatizar contatos com seus leads, você poderá melhorar a qualidade dos dados que tem dele, para entender seu perfil, suas dores e o quanto ele está preparado e próximo do momento da compra. E caso ele ainda seja um lead frio, você poderá aquecê-lo para entregar leads mais qualificados para os SDRs (Sales Development Representative), por exemplo.

E, mesmo que não se feche negócio naquele momento, esta tecnologia tem o poder de manter a marca em contato com esse cliente em potencial. Ela não será esquecida durante os períodos em que os profissionais de vendas não estão fazendo follow-up, por exemplo. 

5 maneiras de aumentar as vendas com ferramentas de marketing

Como exatamente as ferramentas de automação de marketing ajudam a fechar mais negócios? Para maximizar o investimento feito, as áreas de Vendas e Marketing devem trabalhar em conjunto, trocando insights valiosos e usando todo o potencial que a automação pode trazer. 

Veja como:

1- Usar lead scoring

Um velho embate entre os time de marketing e vendas é quanto a passagem de leads não qualificados de um para o outro. Determinar se os leads são de fato clientes potenciais pode ser difícil, mas com a automação de marketing as chances de você coletar dados que permitam tornar essa avaliação mais precisa são bem maiores. Com essa análise, a priorização dos contatos de vendas, por exemplo, será muito mais eficiente.

A pontuação ou lead scoring é um processo que atribui pontos para um lead, dependendo das ações executadas por ele ou por suas características. Como as ferramentas de marketing rastreiam o comportamento de um lead, é possível identificar os leads que se ajustam ao seu perfil de cliente ideal.

Veja, abaixo, um exemplo de esquema de pontuação:

• Leu o conteúdo de um e-mail marketing (+3)
• Participou de um webinar (+7)
• Visitou qualquer página do site (+1)
• Visualizou a página de serviços (+10)
• Assistiu a uma demonstração (+10)
• Cancelou a inscrição na lista de e-mails (-5)
• Seu cargo é C-level (+10)
• Seu segmento é “xpto” (+10)

Os leads com maior pontuação são os mais indicados para serem trabalhados pelo time de vendas. Isso reduz o ciclo de vendas, pois garante não será perdido tempo com leads não qualificados. 

2- Segmentar seus leads

Ao segmentar os leads, eles ficam ‘no ponto para as vendas’ mais cedo. 

Aumente o impacto das mensagens automatizadas segmentando leads por setor e tamanho da empresa, por exemplo. 

Certifique-se de levar em consideração os sinais comportamentais e a pontuação ao criar as listas. Isso ajuda a ter perfis de clientes que facilitam as funções de marketing e vendas.

Invista esforços nas suas campanhas de marketing por e-mail, fornecendo conteúdo específico para cada segmentação de lead. Inicie esse processo segmentado para maximizar o impacto de sua automação de marketing.

3- Usar o CRM como aliado

Algumas das ferramentas de automação de marketing já contam com um CRM para administrar todas as oportunidades de venda, seus contatos e atividades relacionadas. Mas, se sua empresa já tem um software de CRM, saiba que muitas possibilitam a integração entre eles.

Ao combinar essas plataformas, você pode acompanhar o comportamento do cliente e avaliar quais esforços e campanhas estão obtendo mais sucesso. Soluções como Hubspot, RD Station e Marketo, por exemplo, são alguns dos que permitem essa integração.

Além da redução de trabalho manual que a tecnologia proporciona outro fator benéfico é que os dados gerados podem alimentar análises que permitem determinar o quanto as ações de inbound marketing estão impactando a venda. Pode-se avaliar, por exemplo, se o ciclo de venda de determinado produto, sobre o qual foi realizada alguma ação de marketing digital está mais curto que anteriormente ou em relação a outro produto similar. Ou se o percentual de conversão de vendas é maior para serviços ou para personas impactadas pelo inbound marketing. 

4 – Personalizar as interações

Uma pesquisa da Accenture descobriu que 75% dos consumidores têm maior probabilidade de comprar de empresas que os chamam pelo nome, recomendam produtos com base em compras anteriores ou conhecem seu histórico.

Sua experiência digital é sua marca. E a automação de marketing é a maneira inteligente de satisfazer o desejo dos consumidores por experiências relevantes e personalizadas da marca em todos os canais.

Se bem feito, a personalização oferece ao público a experiência ‘one to one’ que ele deseja, além de minimizar a comunicação manual. Ao analisar dados comportamentais, você pode oferecer conteúdo adequado aos seus interesses e atividades. 

E como toda interação com o cliente fornece informações adicionais, a experiência da sua marca se torna cada vez mais relevante. Os visitantes são engajados, o que aumenta as chances de que ele escolha a sua marca frente à dos concorrentes.

5- Nutrir os leads 

Segundo a Invespcro, 80% dos novos leads não se tornam clientes. E empresas que adotam estratégias de nutrição investem 33% a menos e geram 50% a mais de vendas.

Claramente, a nutrição de leads é uma estratégia fundamental, pois ajuda a converter o tráfego de entrada em vendas reais. Também é interessante observar as compras de clientes nutridos são 47% maiores em comparação com clientes não nutridos.

Por exemplo, se um cliente em potencial faz o download de um material rico como um e-book, você pode iniciar seu contato com ele enviando por e-mail outros materiais relacionados. Pode levá-lo a visualizar sua página de serviços e também enviar a ele materiais que o façam perceber como sua empresa pode ajudá-lo.

O ciclo de vendas continua a se prolongar à medida que mais tomadores de decisão se envolvem no final da compra. Continue a conversa com conteúdos que mudam com base nos atributos, interesses e ações do destinatário. 

E lembrem-se: seus conteúdos devem sempre se conectar com as necessidades e preocupações específicas do destinatário. Por isso a importância de utilizar os dados trazidos pela automação para entender cada perfil.

Aproveite que estamos falando de estratégias de nutrição e confira neste infográfico exemplos de materiais que podem ser usados para interagir com sua persona por meio da automação.