Antes de sair produzindo e distribuindo conteúdo, é preciso fazer um planejamento com base no fluxo de nutrição do lead e no momento da persona. Para isso, é essencial entender o conceito de topo, meio e fundo de funil. Confira!
Para qualificar o visitante e dar fluxo à jornada de compra e de relacionamento com as personas do seu negócio, é preciso analisar o funil de vendas. Essa ferramenta divide o processo em três etapas principais: topo, meio e fundo de funil.
Elas representam os passos que o visitante no site ou na rede social da sua empresa dará até que seja convertido em cliente. Conhecê-los significa aumentar as chances de fisgar o lead e transformá-lo em cliente.
Para isso, é importante se fazer a seguinte pergunta: qual é o estágio do visitante dentro do funil de vendas? Entenda melhor a seguir.
Principais assuntos desta postagem:
O que significa topo, meio e fundo de funil?
Essa classificação segue uma perspectiva de marketing e vendas e funciona como uma visualização para entender o processo de transformar leads em clientes.
Para ficar mais claro, imagine que uma rede tenha sido lançada para capturar o maior número possível de leads.
No entanto, não basta apenas capturá-los. É preciso que, lentamente, os clientes em potencial sejam alimentados com a comida certa. Para isso, deve-se considerar o cardápio de topo, meio e fundo de funil.
Os “pratos” do menu seriam os conteúdos que sua empresa disponibiliza para a audiência. Dessa maneira, cada estágio do funil tem uma combinação especial no cardápio, conforme explicamos a seguir.
Entendendo as classificações do funil
Tudo começa com as 4 etapas mais importantes que determinam o relacionamento entre o visitante no site e a sua empresa. Se a persona busca informações sobre determinado assunto e chega no seu conteúdo, é preciso garantir o engajamento dela com a sua marca e desenvolver um relacionamento duradouro.
É exatamente a partir daí que é possível construir um funil eficiente e, assim, nutrir seu lead. Para isso, a persona será alimentada com um fluxo de nutrição de conteúdo sobre temas do interesse dela.
A fim de saber quais assuntos oferecer e que tipo de material focar, é preciso entender duas coisas.
A primeira é que o conteúdo deve solucionar os problemas da sua audiência.
Inclusive, temos um artigo que fala sobre isso e trás alguns bons exemplos. Se interessar, salve a leitura: Planejamento de conteúdo: use dores da persona.:
A segunda está relacionada às etapas de topo, meio e fundo de funil, as quais determinarão a abordagem e a profundidade dos materiais.
Veja a tabela abaixo:
| Etapa do funil | Para nutrição do lead | |
| Aprendizado | Ponto em que começa o contato com a marca da sua empresa, e o lead descobre quais são seus produtos e serviços. | Conteúdos de topo de funil com foco em educar e informar o lead. |
| Reconhecimento | Aqui, o lead reconhece que ele tem um desafio, dificuldade ou problema e que precisa buscar a solução. | Conteúdos de meio de funil que engajam o lead. |
| Consideração | Nesta etapa,o lead passa a considerar uma solução, ou seja, um produto ou serviço que resolva o seu problema. | Conteúdos de fundo de funil voltados para ajudar o lead a decidir pelo melhor produto ou serviço. |
| Decisão | A última é a da decisão de compra. Chegou a hora da escolha. |
Como funciona o topo, meio e fundo de funil na prática?
Vamos imaginar o exemplo de uma empresa desenvolvedora de softwares de gestão para a área de construção civil. Ela resolve iniciar uma estratégia de nutrição de leads apoiada pelos estágios de topo, meio e fundo de funil. Assim, a equipe de marketing definiu que:
- Os primeiros conteúdos digitais, os de topo de funil, poderão ser sobre a importância de se ter um planejamento financeiro eficiente nas construtoras.
- Em seguida, são criados materiais de meio de funil, como checklists que permitam avaliar como a empresa está em relação ao planejamento financeiro.
- Para finalizar, o conteúdo de fundo de funil será para explicar como uma solução voltada especificamente para o segmento da construção pode garantir mais precisão nos orçamentos da construtora.
Dica: principalmente nas etapas de meio e fundo de funil, quando o assunto for mais direcionado ao que a empresa faz, ela pode aproveitar para utilizar palavras-chave relacionadas ao negócio para deixar o conteúdo bem posicionado nos mecanismos de busca.
Aproveite e veja também 6 modelos de conteúdo que qualificam leads.
Como mensurar o movimento no funil de vendas?
Tenha em mente que o objetivo é sempre fazer o lead seguir o fluxo de topo, meio e fundo de funil. Portanto, a análise da movimentação deve acontecer desde o momento em que você tem um visitante no seu site.
Para entender como mensurar esse movimento, veja a classificação abaixo:
- Visitante: número absoluto de acessos ao site (que deixaram ou não deixaram o contato).
- Suspect: são os visitantes que deixaram contato no site para receber a news, baixaram um material via landing page ou preencheram um formulário.
- Lead: visitante que entrou no site e pediu mais informações sobre seus serviços ou produtos.
- Lead qualificado: visitante que entrou no site, pediu mais informações ou reunião e passou por uma qualificação prévia que validou que é um potencial cliente futuro.
- Oportunidade: o lead fez a reunião de exploração de necessidades com alguém da sua empresa e foram identificadas oportunidades para poder seguir com uma uma proposta.
- Cliente: o lead converteu. É o momento de comemoração do aceite da oportunidade identificada.
Compreender a classificação da sua persona tornará sua estratégia de comunicação por meio do conteúdo digital mais eficiente. Sem esquecer que o processo de qualificação terá melhores resultados.
Afinal, com uma boa segmentação e com um trabalho voltado para topo, meio e fundo de funil, as chances de conversão e sucesso de sua estratégia de marketing de conteúdo são bem maiores.
Como nutrir e converter seus leads?
Para aumentar a taxa de conversão dos visitantes, sua empresa precisa entregar conteúdo que os ajude a evoluir, a aprender algo e a implementar esse aprendizado. Assim, para que os materiais de topo, meio e fundo de funil tenham sucesso, considere alguns pontos importantes.
1. Preze pela qualidade do conteúdo
Use exemplos práticos, bem como números e dados sobre o tema abordado. Não esqueça também de ter profundidade e especialização no assunto. Isso é importante especialmente no setor tech, já que os clientes costumam ser mais bem informados e ter mais conhecimento.
Por essa razão, certifique-se de que a criação de conteúdo seja especializada. Aproveite e saiba aqui como fazer marketing de conteúdo para empresas de tecnologia.
2. Pense no SEO Title e foque nas palavras-chave
SEO Title é o título do conteúdo e da primeira resposta à busca feita pelo internauta. Se for atrativo, conduzirá o leitor ao seu blog de tecnologia ou site. Sobre as palavras-chave, elas devem estar entre as 200 primeiras do texto e novamente no segundo subtítulo.
3. Inove nas estratégias que aumentem o tempo de permanência no conteúdo
Textos de linguagem direta, mas que envolvem o leitor, como se fosse uma conversa, ajudam no tempo de permanência na leitura do conteúdo. Ter imagens e exemplos práticos contribuem para que a paersona tenha mais clareza do contexto apresentado.
4. Otimize as imagens com SEO
Robôs digitais de pesquisa só podem ler textos e códigos da programação do site. Por isso, o alt text (texto alternativo) é uma saída para descrição de imagens e vídeos. Ademais, conteúdos multimídia são super relevantes.
5. Faça uso dos links externos
Usar links externos demonstra que seu conteúdo apresenta uma boa base de referências. Quando os links são de sites que têm autoridade no ranqueamento e forte relação com o seu conteúdo, o Google melhora o desempenho do conteúdo.
6. Seja responsivo
É preciso garantir uma boa experiência ao usuário em relação ao acesso ao conteúdo em qualquer dispositivo, seja smartphone, tablet ou desktop. A sua estratégia precisa ser mobile first e garantir, inclusive, um carregamento super rápido no acesso ao conteúdo.
7. Use CTA (Call to Action)
No decorrer ou no final do conteúdo, sinalize o próximo passo que o visitante deve tomar. Para definir a ação é importante considerar se o conteúdo é de topo, meio e fundo de funil. Isso porque o CTA pode ser usado para fazer a persona caminhar na jornada de compras.
Por exemplo, um CTA que funciona muito bem no fundo de funil é convidar o visitante a conversar com especialistas ou a realizar testes gratuito do serviço.
8. Ofereça Landing Page (LP)
As landing pages são uma excelente opção para saber mais sobre quem consome seu conteúdo. Ao disponibilizar um conteúdo como infográfico, ebook ou modelos, é feita a troca do fornecimento do material pelas informações sobre o lead.
9. Distribua o conteúdo nas redes sociais e sites de parceiros
As redes sociais ajudam a construir a relevância e a autoridade para sua marca e seu conteúdo digital. Trabalhe chamadas atrativas e use CTAs para levar o pessoal das redes sociais para o seu site.
10. Tenha um planejamento de marketing
O marketing de conteúdo funciona como o combustível necessário para ajudar o lead a caminhar no topo, meio e fundo de funil. Mas, sem planejamento, nenhuma estratégia terá sucesso.
Para não perder o controle, criamos um modelo gratuito para você se organizar e garantir um relacionamento constante com sua persona e engajamento do lead no funil de vendas.
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