Funil em Y: o que é e 6 dicas para aplicar na empresa tech

A partir da leitura do livro Receita Previsível listamos dicas que os executivos das empresas de tecnologia precisam conhecer para dominar o Funil em Y

Quem ainda não leu o livro Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler, precisa conhecer um de seus conceitos principais: o Funil em Y. O livro propõe a criação de um fluxo contínuo e previsível de oportunidade de vendas super qualificadas.

Para começo de conversa, se você quer aplicar a principal estratégia proposta no livro, precisa ter na equipe um profissional que chamamos de SDR (Sales Development Representative). Não se trata de um vendedor apenas, pois nem sempre os leads estão prontos para a abordagem de compra.

O SDR prepara o terreno, principalmente em empresas como as de tecnologia, que vendem soluções para outras empresas e podem ter modelos de compra recorrentes. Neste caso, estamos diante de vendas complexas. Isso significa que o lead leva mais tempo para converter e precisa, portanto, de mais atenção durante a jornada de compra.

Mas afinal, o que é o Funil em Y e como ele ajuda nesse processo de comprar complexo e recorrente?

O que é o Funil em Y?

O Funil em Y é a estratégia de marketing e vendas que concilia a entrada de leads originários do Inbound e do Outbound. Em vez de trabalhar separadamente os funis, distinguindo a origem, o Funil em Y considera a integração dos caminhos desses leads. E quem ajuda a unir essas trajetórias é o profissional de SDR.

O processo do Funil em Y funciona assim:

Os prospects originados no outbound passarão pelo processo de Cold Calling 2.0, conforme sugerido no livro Receita Previsível — vamos explicar mais sobre esse processo no próximo tópico. Os prospects serão qualificados ou descartados nas ações do SDR. 

Ou seja, quem não tem perfil de compra pode ser encaminhado para o Inbound e seguir a automação de nutrição para um possível momento futuro. Já os que respondem bem à abordagem, são qualificados e seguem no processo de vendas. 

Os leads atraídos por meio das ações inbound serão nutridos e qualificados por meio de fluxos automatizados de e-mail marketing. 

Os leads que forem considerados engajados, principalmente aqueles impactados nas ações de fundo de funil, podem ser tratados como oportunidade e seguem o processo de vendas. Os demais precisam continuar na nutrição até chegarem no momento da levantada de mão.

Caminho em comum: descartar, nutrir e criar janelas de oportunidade

Note que a origem dos leads pode ser diferente: em ações inbound ou outbound. No processo de qualificação também temos estratégias diferenciadas. Mas existem pontos onde as formas de geração de negócios convergem, seja para:

• Descartar o contato como possível futuro cliente.
• Nutrir e engajar um lead para que ele evolua no aprendizado e descoberta sobre o seu produto ou serviço, até o momento em que ele chegue a consideração da solução.
• Aproveitar a janela de oportunidade e realizar a venda.

Agora que você sabe como funciona o Funil em Y, entenda o que é Cold Calling 2.0.

Como funciona o processo de Cold Calling 2.0?

Cold Calling é uma estratégia de prospecção ativa na qual o time de vendas liga para os prospects sem ter um relacionamento construído por meio de outros canais. Com base no ICP (Ideal Client Profile), o time de vendas monta uma lista de empresas e contatos. Assim, vai realizando contatos periódicos principalmente por telefone.

No modelo Cold calling 2.0, antes de passar a mão no telefone, o SDR monta uma estratégia de nutrição por e-mail. Com o terreno preparado, ele vende o sonho para o prospect. Se não fechar uma venda, o prospect não é simplesmente descartado. Ele vira lead e segue para nutrição como os leads originários do Inbound.

Principais ações de Inbound e Outbound

As ações de Inbound e Outbound convergem no Funil em Y. Mas quais são as principais de cada uma dessas estratégias? Para Outbound temos quatro ações de prospecção em destaque:

1. Feiras e eventos
2. Ligações telefônicas
3. E-mails diretos
4. Links patrocinados

Com a chegada do inbound marketing, ficou perceptível nas empresas uma divisão clara em relação ao outbound. Como a internet ganhou muita força, as atenções foram voltadas para o marketing de atração no ambiente digital. Muitas empresas investiram nestas 4 principais ações de Inbound:

1. Site e blog;
2. Nutrição via e-mail marketing;
3. Redes sociais;
4. Landing Pages.

Essas oito ações agora têm um caminho em comum no Fluxo em Y. É assim que se forma a máquina de vender.

A máquina de vender: integração entre marketing e vendas

Integrar marketing e vendas fica muito mais fácil quando a gente descobre que o funil é o mesmo. Afinal, ao conciliar ações inbound e outbound, criamos uma máquina de vendas previsíveis. Essa é uma “grande sacada” apontada pelo livro de Ross e Tyler, que pode ajudar a alinhavar a integração tão esperada entre marketing e vendas.

Esse gráfico ilustra o ciclo da aplicação do inbound. O período B é de incerteza e mostra o que acontece durante o crescimento orgânico que precisa aumentar da fase A para o crescimento proativo e mais acelerado em C.

O outbound vai servir justamente para ajudar a passar por essa fase B, que via de regra impacta muito nos resultados das empresas, e pode inclusive colocar em cheque suas estratégias.

Mas para que a máquina de venda funcione, é preciso ter um time muito organizado, atuando em sinergia. Quatro profissionais são fundamentais nesse processo:

1. SDR;
2. MRR;
3. Executivo de contas;
4. Customer Success.

Agora que você já sabe o que é Funil em Y, Cold Calling 2.0 e ações e profissionais da máquina de vendas recorrentes, listamos as 6 dias principais presentes no livro.

6 dicas que aprendemos colocando em prática o que lemos em Receita Previsível

Para finalizar a análise apresentada neste artigo, vamos deixar 6 dicas baseadas em nossa própria experiência durante a implantação dos conceitos trazidos no livro aqui na Motor.

1. Trabalhe no seu ICP. Essas características são essenciais para direcionar toda as ações: de inbound ou outbound.
2. Defina processos objetivos e integrados para marketing e vendas. Desta forma será mais fácil dar foco e direcionar as atividades de cada papel nos times.
3. Use a tecnologia para otimizar os processos. É fundamental usar ferramentas que ajudem tanto na cadência de vendas, quanto na automação do marketing.
4. Identifique pessoas/perfis no time para atuar em cada uma das frentes. Isso é essencial para que cada etapa do processo seja bem executada.
5. Olhe para os resultados, não para as tarefas. Defina indicadores — poucos e essenciais para o seu negócio — que ajudem a avaliar se os resultados estão bons, não se as tarefas estão feitas.
6. Converse com seu potencial cliente de forma encantadora. Em qualquer etapa do processo, você deve se comunicar com seu lead de forma objetiva, mas que o traga para perto de você.

Dica bônus: O que significa conversar com seu potencial público?

Para esta última dica, vamos trazer um complemento: conversar com seu cliente por meio de conteúdos de qualidade, que gerem engajamento com sua marca em qualquer canal. Estamos falando:

• das postagens nas redes sociais;
• dos posts no seu blog;
• de materiais ricos como infográficos, ebook ou vídeos;
• de e-mails marketing para fluxos automatizados;
• dos roteiros de vendas usados pelos SDRs;
• dos e-mails na cadência de vendas;
• das apresentações que seus vendedores utilizam.

Entre outras tantas estratégias de comunicação que sua empresa pode identificar e as inovações de mercado possam inspirar. No centro delas estará o conteúdo.

Se em algum ponto da sua estratégia você precisar de um parceiro especializado no segmento de tecnologia, entre em contato com a gente! Podemos atender você em muitas dessas frentes.