A nutrição de leads é uma estratégia valiosa para não deixar os visitantes de seu site escaparem do funil de vendas. Veja como sua empresa de tecnologia pode fazer.
O aproveitamento da jornada de compras de seu potencial cliente está diretamente ligado ao seu processo de nutrição de leads. Segundo a Hubspot, 78% dos consumidores cancelaram a inscrição de e-mails porque uma marca estava enviando muitos mensagens. Ou seja, nutrição é necessária, mas exige planejamento.
Então, como nutrir e engajar leads que ainda não estão maduros para concretizar a compra?
É necessário cultivar um relacionamento e conquistar a confiança, de forma consistente e relevante. É nisto que você precisa pensar!
Cabe à sua empresa estar presente, independentemente do timing de seu potencial cliente para compra. Assim você estará a postos para fechar o negócio no momento em que ele se sentir confortável e pronto para tomar a decisão.
Não basta plantar, tem que cultivar!
Principais assuntos desta postagem:
Nutrição de leads: como fazer?
Algumas empresas promovem ações de nutrição de leads apenas na última etapa da jornada de compras, quando o cliente já está próximo da sua decisão. Mas é importantíssimo nutrir seus leads em todas as fases do funil.
Grande parte dos potenciais compradores estão distribuídos nas etapas de topo e meio da jornada. Sem uma estratégia de nutrição, estes leads não percebem seu problema e como a solução que sua empresa oferece pode ser o que eles precisam.
Por meio do marketing de conteúdo, as visitas no seu blog têm um aumento significativo, e a nutrição de leads é necessária para aproveitar estas visitas.
Confira a seguir 5 dicas para nutrir os leads gerados por seu blog.
1 – Comece identificando qual seu o objetivo
Identificar quais os objetivos que sua empresa quer atingir por meio da campanha de nutrição é passo determinante para o resto do trabalho. Quais informações pretende passar, que momento vive o mercado e o que ele está buscando. Estas são informações que vão lhe orientar sobre que tipo de campanha fazer.
Por exemplo, se há uma nova obrigação fiscal, uma campanha de nutrição para alertar sobre o tema, falar da importância de atender as exigências e das formas de atendê-las e fugir das penalidades. Até encorajar o lead a falar com seu time de Vendas e conhecer sua solução, que atenderá a nova obrigação.
Caso algum concorrente esteja rondando sua base de clientes, uma campanha de nutrição pós-compra para fidelização e retenção, que reitere os benefícios de seu produto ou serviço vem bem a calhar. É isso mesmo, engajar quem já é cliente também é importante!
Relacione indicadores e métricas aos seus objetivos, para poder medir a eficácia de seu plano mais a frente. Por exemplo, aumentar em 10% as vendas a partir de contas de clientes da base ou reduzir o ciclo de venda do seu produto em 35%.
2 – Identifique quem deseja atingir com a campanha
O que você precisa é, por meio do conhecimento de seu público alvo, junto ao histórico de interesses deste público, direcionar o envio dos conteúdos de nutrição. Este trabalho ficará mais fácil se você já fez a identificação das personas do seu negócio. No marketing de conteúdo, elas representam o seu público alvo, consolidando características que facilitam a escolha de temas e tornando a abordagem mais assertiva.
Os interesses mudam de acordo com o perfil de quem vai ler o conteúdo: se são prospects ou já clientes, se sua audiência é decisora ou formadora de opinião.
Além disso, dentro da mesma empresa há vários profissionais que atuam como decisores no momento da compra e eles podem pertencer a áreas diferentes. Então, a abordagem já pode precisar de mudanças por causa disso.
E, sobretudo, seu conteúdo deverá transmitir confiança e ser relevante de acordo com o interesse de cada persona. Os destinatários têm 75% mais chances de clicar em e-mails de campanhas segmentadas do que em campanhas não segmentadas.
Se sua empresa fornece software para segmentos diferentes, o público alvo será único em cada um deles. Portanto, o conteúdo precisa de uma abordagem específica e personalizada.
Até em um mesmo segmento, como por exemplo o de Saúde, você pode construir conteúdos direcionados ao gerente de TI e outros aos diretores do hospital. Afinal, eles têm interesses e visões diferenciados sobre como a tecnologia ajuda o negócio a se desenvolver.
3 – Defina o que escrever e quando disparar a comunicação
Agora chegou o momento de definir quais conteúdos e temas abordados para engajar sua audiência. Uma das formas de fazer esta definição, é tomar por base os conteúdos que sua empresa já divulgou e no público que se interessou por cada um deles. Assim, você poderá identificar o que atrai mais atenção do lead que está na sua mira.
Outra estratégia é entender o papel de cada persona dentro da jornada de compras, identificar suas principais dúvidas e suas motivações, para fornecer um conteúdo tão relevante, que a faça de forma muito sutil avançar a etapa de compra. Neste momento você precisa ir direto na dor do seu lead, e deixar claro que sua empresa tem o remédio que ele tanto precisa.
Seja claro e selecione a informação para facilitar a compreensão e absorção da mensagem que você deseja passar.
Determine gatilhos para dar início ao envio dos conteúdos de sua campanha de nutrição. Eles podem ser definidos com base em quais conteúdos foram acessados e quando. Vincule a um cronograma — do qual falaremos já já. Com essas informações, você poderá direcionar sua campanha de forma planejada e estratégica.
4 – Tenha um cronograma para as campanhas
Primeiramente, lembre-se de delimitar um tempo de duração para sua campanha, assim como o intervalo entre o envio de um material e outro. Afinal, entupir a caixa de entrada dos seus leads e clientes gera mais dores do que contribui para a compra ou recompra de serviços e produtos.
Como você deve ter atribuído indicadores para os objetivos de sua campanha, faça medições dos resultados nestes períodos de intervalo. Este cronograma pode ter uma duração similar ao tempo de seu ciclo de vendas. Por exemplo, se seu ciclo é de 45 dias, seu cronograma pode prever envios a cada 4 ou 5 dias, dentro deste ciclo.
Para ilustrar: digamos que sua empresa seja fornecedora de uma excelente solução para gestão de pessoas.
Então, você poderia:
- Promover um ebook com 10 dicas para ser um profissional de RH estratégico!
- 5 dias depois, você pode lançar um post, sobre como a tecnologia pode aumentar a produtividade dos times de RH.
- E logo chega a hora de lançar um novo material, apontando as razões – aquelas bem importantes – que justificam a utilização de uma solução tecnológica para área de RH de seu lead.
Pronto! Ao receber os materiais anteriores e este último, que trará informações valiosas sobre a escolha da solução ideal, o potencial cliente terá se envolvido com suas soluções e amadurecido sua percepção quanto a necessidade de tê-las.
5 – Busque automatizar suas campanhas
Para que sua empresa obtenha uma vantagem competitiva, é bem importante utilizar alguma tecnologia para automação de marketing. Com estes recursos, você conseguirá aumentar a eficiência de seu time marketing. Além disto, poderá mensurar de forma mais precisa e mais facilmente o desempenho de suas campanhas.
Uma solução de automação de marketing permite que você programe suas campanhas, de acordo com todo o planejamento realizado até aqui, e o disparo dos emails se dá automaticamente. Com o retorno, poderá alimentar seu CRM (Customer Relationship Management) com informações dos seus leads já qualificados, direcionando o processo de vendas.
O papel da nutrição é fazer com que seu lead amadureça o suficiente para navegar mais rapidamente e com mais segurança pela jornada de compras, rumo ao fechamento do negócio. Assim, sua área de Vendas passa a aplicar seu tempo a negócios mais qualificados.
Mas a nutrição requer planejamento, conteúdo relevante e direcionado, entendimento da jornada de compras e das personas envolvidas em se negócio. Além de contar com tecnologias que suportem e facilitem esta atividade, assim como mensurar os resultados de seu plano.
Se sua empresa desenvolver um processo de nutrição de leads criterioso e bem embasado, seu lead fica pronto para avançar para a etapa de avaliação e compra, última fase da jornada. Aí, é só caprichar no atendimento!
Para ajudar você a organizar seus fluxos de nutrição de leads, montamos essa planilha. É gratuita! Nela você mapeia os fluxos que pretende ativar e consegue montar um racional para usar os materiais certo, no tempo certo.
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Planilha: Gestão de fluxos de automação
