Vendarketing na empresa de tecnologia: como implementar?

A tendência é unir o melhor de dois mundo: vendarketing. Isso mesmo, um não vive sem o outro, mas porque os consideramos como setores separados?

Conforme este estudo do LinkedIn, 90% dos profissionais de marketing e vendas concordam que, quando as iniciativas e mensagens das duas áreas estão alinhadas, a experiência do cliente é impactada positivamente. O mesmo estudo constatou que 87% dos líderes de vendas e marketing acreditam que a colaboração entre os dois setores permite o crescimento crítico do negócio.

Apesar disso, nove em cada 10 empresas entrevistadas dizem que estão desalinhadas em estratégia, processo, conteúdo e cultura. Como mudar isso?

A resposta pode estar em uma estratégia conhecida por vendarketing. Você sabe o que ela significa e como a empresa de tecnologia pode aplicá-la? Renda-se ao método e tenha mais sinergia entre quem atrai e quem fecha novos negócios.

Como? Confira tudo neste artigo completíssimo. Vamos lá!

O que é vendarketing?

Vendarketing, como você já deve ter imaginado, é uma combinação das palavras vendas e marketing. Sendo assim, refere-se a uma estratégia de negócios na qual as equipes de marketing e vendas se alinham para criar uma abordagem integrada.

Conhecida em inglês pelo termo smarketing (uma combinação das palavras sales e marketing), para que a estratégia seja executada ambas as equipes precisam trabalhar de forma unificada para atingir metas comuns. O objetivo, com isso, é o de aumentar a receita da empresa de tecnologia.

O assunto ganhou tanta importância que o vendarketing é citado nesta publicação do Gartner como uma das estratégias que tomará conta do marketing em um futuro próximo. De acordo com eles, em 2023, 25% das organizações reunirão marketing, vendas e Customer Experience em uma única função.

Quais as principais diretrizes para implantação do vendarketing?

Para conseguir colocar o vendarketing em prática na empresa de tecnologia é importante cuidar com alguns pontos. São eles:

Tenha uma terminologia alinhada

A comunicação entre marketing e vendas é diária na adoção da estratégia. Por essa razão, o sucesso do vendarketing só acontecerá quando todos falarem a mesma língua.

Como a terminologia de ambas as áreas frequentemente difere, é importante certificar-se que todos utilizam o mesmo vocabulário. Nesse sentido, tenha a certeza de que termos concisos e específicos sejam utilizados para melhorar a eficiência de sua equipe. 

Lembre-se que o objetivo é eliminar quaisquer possíveis fontes de confusão.

Crie um perfil de cliente ideal

Se a sua empresa de tecnologia ainda não tem um perfil de cliente ideal já está mais do que na hora de fazê-lo. As duas áreas saem ganhando.

De um lado, um perfil bem arredondado ajudará o marketing a descobrir quais clientes deve ter como alvo. Do lado dos vendedores, à medida que possuem uma imagem mais clara das características que devem procurar em um cliente, ficam mais focados na prospecção de vendas.

Crie um acordo de nível de serviço (SLA)

A próxima etapa para usar o vendarketing como uma das ferramentas de marketing e vendas é criar um SLA (Sales Level Agreement). Ele serve para solidificar as funções de cada departamento em todo o processo de geração de leads.

Na prática, o SLA define o que uma área pode esperar da outra em termos de performance. Em um processo de vendarketing, o SLA de marketing define as expectativas das vendas em relação ao marketing considerando o volume e a qualidade dos leads.

Já o SLA de vendas define as expectativas que o marketing tem para as vendas. A pergunta a ser respondida é: quão ativamente os vendedores processarão cada lead qualificado de marketing?

Para que você entenda bem, é importante que no SLA conste itens como:

• Como será a passagem de leads para a equipe de vendas;
• As informações do lead que a equipe comercial precisa ter;
• Como deve ser a abordagem do time de vendas;
• A quantidade e a qualidade dos leads passados do marketing para a área de vendas;
• Os passos que os vendedores seguirão no follow-up dos leads;
• O direcionamento do lead no fluxo de nutrição.

Alinhamento também na criação de conteúdo

A criação de conteúdo tech é uma das ferramentas de marketing e vendas mais poderosas. Como aqui estamos tratando de vendarketing, o conteúdo precisa levar em consideração ambas as áreas. 

Tenha em mente que a função do conteúdo é criar um público fiel. Para isso, a empresa precisa ter materiais envolventes. A dica aqui é investir em especialistas que possam escrever tanto de uma perspectiva de marketing quanto de vendas.

Alinhe as métricas

Sem objetivos específicos e numéricos, como as pessoas envolvidas na estratégia serão avaliadas? Essa definição é especialmente importante para que seja feita uma avaliação constante do desempenho dos departamentos.

Não podemos esquecer ainda que o alinhamento de métricas certifica que todos entendam o resultado que estão buscando. Sem contar que torna os pontos de falhas e as oportunidades visíveis.

Use um CRM 

Vendarketing só é possível com um bom CRM (Customer Relationship Management). Como explicamos neste post, com a ferramenta você organiza e sincroniza seus processos de negócio relacionados a vendas, marketing e serviços.

É com o CRM que a empresa de tecnologia monitora a área de vendas e o desempenho de seus vendedores. Também é nele que as áreas de marketing devem colocar as informações sobre a geração e a qualificação de leads. Em outras palavras: CRM tem tudo a ver com alinhamento entre marketing e vendas.

Mas para compreendermos o poder do vendarketing, não basta conhecermos suas diretrizes. Por isso, vamos à pergunta:

Como ele impacta marketing e vendas?

O vendarketing busca o crescimento do negócio. A fim de conseguir alcançar esse objetivo, marketing e vendas são impactados. Para ficar claro, vamos voltar um pouco no tempo. 

No passado – e ainda hoje vemos este cenário também na empresa de tecnologia – as equipes e funções de vendas e marketing eram vistas como duas entidades separadas. O problema é que, quando vistas separadamente, as funções de marketing e vendas parecem andar em linhas paralelas e não trazem resultados mútuos.

Atualmente já entendemos que as duas áreas nada mais são do que duas faces de uma mesma moeda, pois

• Os profissionais de marketing possuem a missão de, entre outras atividades, produzir conteúdo para promover a empresa e trazer o maior número possível de leads;
• Os profissionais de vendas têm a função de tentar converter esses leads em clientes.

Se formos fazer um resumo, diríamos que vendas e marketing jogam no mesmo time. Inclusive, muitas empresas já constataram que ao agirem separadamente as equipes podem ter pouco ou nenhum entendimento da estratégia ou do trabalho do dia a dia uma da outra. Na pior das hipóteses, essa conduta pode levar o negócio a perder clientes.

Isso ocorre porque, quando há o desalinhamento entre ambos os times, há incompreensão das metas de vendas. Sem conhecer as metas, como imaginar que os profissionais de marketing serão capazes de concentrar seus esforços na ação certa e obter leads qualificados?

Da mesma maneira, quando os vendedores não entendem ou não possuem informações sobre a estratégia de marketing tech, eles estão mal equipados para converter os leads em clientes. Em outros termos, a empresa de tecnologia corre o risco de ser atingida por uma imensa bola de neve.

Como você deve imaginar, nada disso é bom para a satisfação do cliente. A moral dos funcionários e os resultados financeiros tampouco são melhorados nesse cenário.

Portanto, não é exagero dizermos que abraçar o vendarketing permitirá que marketing e vendas utilizem totalmente suas habilidades para, juntos, levar o negócio ao próximo nível.

Mas como alinhar as diferenças entre marketing e vendas?

É verdade que existem diferenças entre marketing e vendas. É comum ouvirmos, por exemplo, que enquanto os profissionais de marketing lutam para gerar leads de qualidade, tudo desmorona assim que esses mesmos leads chegam na equipe de vendas.

Na visão dos vendedores, são eles que geram receita real. Já o marketing cuida de criar conteúdo. Ou seja, uma área frustra a outra.

Para adotar o vendarketing essas diferenças precisam ser tratadas. O primeiro passo é criar um SLA (falamos sobre ele anteriormente). Com ele elaborado, as seguintes ações podem também ser executadas buscando alinhamento entre marketing e vendas:

Organização de reuniões

Os encontros entre as áreas podem ser realizados mensal ou semanalmente. Nessas reuniões é imprescindível que comercial e marketing relatem honestamente sobre desafios ou sucessos que estão tendo, e deem feedback sobre as estratégias sendo executadas.

Para que as reuniões não acabem virando apenas exercícios de relatórios, abra espaço para discussão de tópicos e resolução de desafios de forma criativa.

Nomeação de um profissional para ser a ponte

Uma boa maneira de alinhar as diferenças é nomear uma pessoa do departamento de vendas e outra do marketing para fazer a ponte entre as equipes. Esse profissional é responsável por ouvir os times, acompanhar as solicitações, iniciar análises e facilitar a coordenação e a cooperação.

Para unir e alinhar os times, outras dicas incluem:

• Envolver times de marketing e comercial já no planejamento;
• Definir metas em comum para ambas as equipes;
• Contar com a tecnologia como aliada dos 2 times;
• Avaliar em conjunto e periodicamente os resultados.

Abordamos cada ponto detalhadamente em 4 dicas para unir marketing e vendas na empresa de tecnologia.

Como vendas e marketing alinhados trazem mais resultados?

Há uma frase que diz que o objetivo de toda empresa é gerar lucro por meio das vendas. Se pararmos para refletir nela podemos nos fazer a seguinte pergunta: como a empresa pode vender mais?

Existem inúmeras ferramentas de marketing e vendas que poderiam ser utilizadas como resposta. Porém, é cada vez mais difícil para uma empresa vender sem que ela tenha ações de marketing e comunicação.

Mais difícil ainda é quando as duas áreas (marketing e comercial) não estão alinhadas. Aliás, 85% dos respondentes da pesquisa do LinkedIn dizem que o alinhamento de marketing e vendas é a maior oportunidade para melhorar o desempenho dos negócios hoje.

Esse alinhamento ajuda a trazer resultados por diversos motivos. Um deles diz respeito à rapidez do alcance das metas de negócios. Uma vez que os esforços dos dois setores são direcionados para os mesmos objetivos, os lucros podem aumentar. 

Graças ao vendarketing torna-se possível alcançar outras metas de negócios mais rapidamente. Não podemos esquecer ainda que, ao alinhar as duas áreas, o marketing obtém uma compreensão mais profunda de onde vêm seus melhores leads. Ele pode então investir tempo e recursos para maximizar o ROI de forma eficaz.

Por sua vez, os vendedores se tornam muito mais relevantes e são mais assertivos em cada ponto de contato. Isso significa que as chances de um lead se converter em cliente são muito maiores. No final do dia, o resultado é visto no aumento das vendas.

Como qualquer estratégia adotada na empresa de tecnologia, o vendarketing precisa ser mensurado. Caso precise de ajuda, separamos as 10 principais métricas de marketing e vendas para você avaliar sua estratégia digital.

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