Tome cuidado para não confundir CRM e automação de marketing. Cada um tem seu papel e, quando juntos, trazem muitos ganhos para seu negócio.
As soluções de CRM (Customer Relationship Management) são utilizadas para gerir a interação de sua empresa com seus clientes ou potenciais clientes. Com ela você organiza e sincroniza seus processos de negócio relacionados a vendas, marketing e serviços, visando ganhar novos clientes, fidelizar os clientes atuais e até recuperar clientes perdidos.
É com o CRM que sua empresa monitora sua área de vendas, o desempenho de seus vendedores, o batimento ou não das metas e todo o gerenciamento da rotina desta área, certo? Também é no CRM que as áreas de marketing devem colocar as informações sobre a geração e a qualificação de leads.
Já vimos vimos aqui no blog o papel da automação de marketing aliada ao marketing de conteúdo e a nutrição de leads, assim como os benefícios diretos para o resultado de sua empresa. Mas, tome cuidado para não confundir CRM com o processo de automação de marketing.
Enviar emails por meio do CRM, cria trabalho para a área de vendas, mas não traz o resultado que sua empresa espera. Sabe por que? Porque as soluções de CRM são realmente boas no que diz respeito a pipeline de vendas, previsões de números, distribuição de contatos e até suporte aos clientes. No entanto falta profundidade e eficiência na nutrição e na qualificação de leads, o que compromete a taxa de conversão dos negócios.
É aqui que a automação de marketing e o CRM trabalham juntos. Uma solução de automação deve prover informações ao seu CRM, com leads já qualificados, com priorização e classificação destes leads, de acordo com seu potencial de compra. Os leads enviados ao CRM já devem estar prontos para fechar o negócio, no último estágio da jornada de compras.
Quando sua empresa trabalha com estas duas soluções integradas, os resultados são notórios:
- Esta integração mantém os dados sempre atualizados e aumenta a eficiência na entrada das informações, pois os cadastros dos leads são realizados por eles mesmos, por meio de seu site. Para o cliente também há evolução, pois a área de vendas só realiza o contato quando o processo de automação disser que este lead está devidamente maduro para uma abordagem.
- A produtividade em vendas de sua empresa também aumenta. Pela automação de suas campanhas de nutrição, o vendedor pode priorizar seus contatos pelo nível de interesse e pela etapa da jornada de compras em que o lead se encontra. Isto também contribui para a redução do ciclo de compra como um todo. Ações de engajamento serão promovidas junto aos leads mais preparados para o fechamento do negócio.
- A comunicação entre as áreas de Marketing e Vendas também tem grande evolução. Nem sempre é fácil fazer estas áreas compartilharem responsabilidades e resultados. Mas esta integração fomenta a colaboração entre elas, e com o trabalho conjunto, os resultados são potencializados.
Com planejamento e processos bem alinhados com sua estratégia de nutrição e marketing de conteúdo, aliados a dupla CRM e automação de marketing, sua empresa tem muito a ganhar. É mais produtividade, ações mais focadas, assertivas e mais resultados para todo mundo!
